こんにちは、もりかずまです。
今回はダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基礎について解説して行きたいと思います。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)はインターネット上で集客を行ったり、商品を販売して行くマーケティング手法の中でも基礎中の基礎になりますので、これからビジネスを始める方には必須のマーケティング手法です。
今回の記事を参考にして、あなたのビジネスにお役立ていただきたいと思います。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)と言うのは、お客様から直接(ダイレクトに)反応(レスポンス)をもらって関係性を構築して行くマーケティング手法です。
広告やチラシなどで反応を貰ったり、アンケート調査をしたり、最近ではリストマーケティングと組み合わせて、メルマガやLINEで直接反応を貰ったりしてお客様との関係性を構築して行ったりします。
一連の流れを解説すれば
- 見込み客(あなたの商品に興味のある人)を集める
- コチラから直接連絡を送れる様にリストを取る(メルマガ・LINE・DMへの登録)
- アンケートなどで直接見込み客から声を貰う(どんな商品に興味があるのか等)
- お客様の興味・関心に合わせてセールスを行う
という感じになります。
例えば恋愛で考えると分かりやすいですが、街中でいきなり声を掛けて「好きです付き合って下さい」と言われても「良いですよ」となる事は無いですよね？
合コンなんかでも、もしイイ感じの人を見つけたら、その日のうちに必ずしないといけない事は連絡先の交換ですよね？
いきなり一言目で「付き合って下さい」はあり得ないんです。
ビジネスも一緒です。いきなり「この商品どうですか？」と言っても買ってくれないわけです。
ですが、これがインターネット上で商品を販売していたりするとやってしまっているんですよね。
だからまず、自分から常にお客様にアプローチできる環境を築いて、あなたの見込み客はどんな商品を欲しているのかを徹底的に情報収集するのです。
そして、そんな見込み客が欲しいと言った商品をあなたは作り出して提供するわけですから、それは売れるわけですね！
フロントエンド(FE)とは
フロントエンド(FE)とは、あなたが見込み客に向けて初めに販売する商品の事です。
一般的には安価な価格で販売される商品になります。
フロントエンド(FE)の商品はお試し品の様な商品です。
ですので、フロントエンド(FE)は利益を出す事が目的では無く、お客様に対してあなたの商品の価値を感じてもらうための商品になります。
フロントエンド(FE)の第一の目的は購入者リストを集める事です。
そしてその購入者に対してバックエンドを販売して行く導線を作成して行きます。
バックエンド(BE)とは
バックエンド(BE)とは、フロントエンド(FE)を購入してくれたお客様に対して、販売する商品です。
フロントエンド(FE)よりも高額で質のいい商品を販売して行きます。
お客様はフロントエンド(FE)であなたの商品の良さに気付いていただけている場合は、より良い商品であるバックエンド(BE)にも興味を持っていただけるというわけです。
フロントエンド(FE)でお客様を集めて、利益を最大化させるためにより良い商品であるバックエンド(BE)を販売して行くという流れになります。
フロントエンド(FE)・バックエンド(BE)の例
では実際に商品の販売の例を見て行きましょう！
例）あなたが3000円のフロントエンド(FE)の商品を販売するとします。
- この商品を1つ売ると広告費が3000円のコストが掛かる
- この商品を1つ作るのに原価は500円とする
という事は、この商品は1つ売れば500円の赤字です。
例として100人が購入したとすると、50000円の赤字ですね！
売れば売るほど赤字です。
ココだけ見るとビジネスが成り立ちませんね。
ですが、これにバックエンド(BE)の構造を組み立てて行きましょう。
このフロントエンド(FE)購入者に対して50000円の商品をバックエンド(BE)として販売します。
フロントエンド(FE)購入者100名に対しての販売なので広告費は0円です。
そして仮にこのバックエンド(BE)はその中の5％の方が購入されるとすると…
50000円×5％＝(1人につき)2500円の追加利益になり
フロントエンド(FE)で－500円＋2500円＝(1人につき)2000円の純利益となります。
50000円の赤字だったモノが、BEをたった1つ販売しただけで、20万円の利益に変わりましたね！
さらにさらに、このBE2、BE3、BE4とドンドン商品を販売して行けば、さらに大きい利益を生み出すことが出来ます。
これがフロントエンド(FE)・バックエンド(BE)構造の一例です。
最後に
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のフロントエンド(FE)・バックエンド(BE)の考え方は、シンプルで基礎的なモノでありながら、ビジネスを構築して行く中での原理原則に則った非常に優秀な手法になります。
このダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の手法はこれから先も普遍的に使用して行けるマーケティング手法ですので、これからあなたがビジネスに取り組まれる際は、確実に身に付けておきましょう！
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